’Haz equipo con tus proveedores’, por Mauricio Bock

Por Mauricio Bock | Presidente del Institute of Neurocoaching | Máster en Neuropsicología | Facebook | Instagram

‘Nuestro objetivo es satisfacer al cliente’. Ese podría ser el lema de muchas empresas cuyo objetivo está en la relación con quienes les compran. Sin embargo, del otro lado del escritorio, existe toda una cadena de producción que involucra en gran medida a proveedores de servicios o de insumos.

La relación empresa/proveedores puede llegar a ser el lado oscuro de las compañías, que hacen uso de poder en sus negociaciones. Con un mal manejo, sin embargo, las organizaciones pueden poner en peligro toda su cadena de producción por la soberbia de no querer ceder en algunos puntos.

Los principales casos de abuso residen en estas malas praxis: el costo sobre el valor, pagos postergados y sin adelanto, solicitud de propuestas para justificar la compra de un competidor, todo y más por el mismo valor.

El riesgo de estas malas praxis es poner en peligro de quiebra a los proveedores. La gran mayoría de los proveedores son PYMES que bajan la guardia en las negociaciones. La psicodinámica de todo esto acaba en que el mercado de los proveedores termina aceptando los abusos.

Aquí unas reflexiones que debemos aplicar tanto del lado del cliente como del proveedor para un bienestar social y económico para todos:

1. ¿Selección del proveedor o selección de los clientes? Es responsabilidad de ambas partes saber escoger con quienes uno se asocia. Desde la parte profesional, saber escoger a su cliente resultará en el balance de ganancias y pérdidas también. Vale la pena saber decir ‘no’ cuándo la relación propuesta solo tiene ventajas para el cliente.

2. Proceso de compras transparente. Cada vez más, los procesos de compras se hacen abiertos por licitaciones dependiendo del valor de inversión. Ello permite que, como proveedor, fluya la capacidad profesional más que la relación. Vale la pena privilegiar este tipo de compras, siempre y cuando se permita demostrar el valor que va a presentar en la cadena de producción.

3. Saber medir el impacto. Para el proveedor es importante establecer KPIs (Indicadores de Gestión) que permitan demostrar el impacto de sus servicios en el cliente. Son estos indicadores los que facilitarán demostrar el valor agregado para seguir negociando con su cliente. Más allá de lo que les pide el cliente, hay que saber medir su valor diferencial para tener una relación a largo plazo.

4. Pagos en tiempos ciertos. Como proveedores, debemos saber que los clientes que pagan en diferido están ganando el doble con nuestro servicio. Ganan por lo que aportamos y a su vez ganan en su cash flow cuando nos pagan a 30, 60, 90 y hasta 120 días. Pero esta práctica solo existe porque la solemos aceptar. Nuevamente, es importante para las empresas entender que esto no debería darse y por parte de los proveedores saber decir ‘no’ o cobrar un fee administrativo por el retraso en los pagos.

5. Ser humanos. Detrás de las relaciones entre empresas, debemos entender que existen personas. Para las empresas que dan importancia a la responsabilidad social, cuesta entender los maltratos a los proveedores. Son conscientes como empresas que la experiencia que ofrecemos a los clientes finales es tan importante como la experiencia a nuestros proveedores. Las historias de las empresas residen en los clientes, ciertamente, pero también en sus colaboradores y proveedores. Trata a tus proveedores como tus aliados y esta sinergia logrará que ellos mismos quieran darte más de lo que les pediste, te tomarán también como cliente de elección y, por ello, lograrás muchos mejores beneficios a corto y largo plazo.